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空港园区招商干部实操笔记
日期: 2020-07-03 08:57 来源: 鄂尔多斯空港物流园区 作者: 文字:谢昕潼 打印页面】 【关闭页面

  在全员招商的工作环境下,各个部门都尽己所能为园区搜集招商信息、对接企业、招引项目。为方便各部门招商工作的开展,规范各部门的招商操作,展现统一的招商形象,提高招商成功率,招商公司整理了招商引资实操经验做法,具体操作还需根据各项目自身情况而定,仅供大家参考。 

  01 迎接企业前准备 

  1.准备好园区投资指南、政策汇编、园区地图、笔记本、名片、计算器等工具。2.注意招商会谈现场整洁安静及个人的仪容仪表。 

  02 接待及拜访企业 

  1.当企业进入到办公场所,每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意,礼貌用语为:“您好!”。2.当问候完毕后请企业人员入座,并委婉询问以前是否来过,如来过,转给曾接待过的招商人员(如同事不在应义务接待);不得令企业受冷落;不论企业人员外表、来访目的如何,招商人员都要热情接待。3.通过交谈,区分企业是否真实具有投资意向(对自身项目情况明确、对园区需求明确),若不是真正投资,注意作简洁介绍,保密园区政策底线等资料。4.若是外出拜访企业,首先须提前约好时间地点及洽谈内容并准备好相关资料。招商人员应衣着得体,准时到达约定地点。 

  03 介绍园区 

  礼貌的寒暄之后,可配合策划的项目对园区做简单介绍,使企业对公司招商项目形成一个大致的概念。1.交换名片,相互介绍,了解企业的资讯情况。2.介绍园区及策划项目时,应侧重强调整体优势点。3.用自己的热忱与诚恳感染企业,努力与其建立起相互信任的关系。4.通过交谈正确把握企业的真实需要,制定应对策略。5.当企业洽谈超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。6.在介绍园区过程中,可探询企业需求(如:购地、厂房租赁、工商注册等)。做完讲解后,可邀请他参观园区重点部门,在此过程中,招商人员应对整个园区的优势做重点介绍,并迎合企业的喜好做一些辅助介绍。 

  04 带看现场 

  在办公场所作完基本介绍后,若为实体投资项目或企业有兴趣应带领企业进行实地考察。1.结合园区发展现状和区域情况,带企业参观制高点。2.按照项目规划,让企业切实感觉自己所选的厂房或土地。3.根据考察地点情况结合企业发展需求认真介绍。4.考察的路线应事先规划好,注意沿线的特色。5.嘱咐企业带好随身携带的物品。 

  05 初步洽谈 

  洽谈的目的是了解企业投资项目情况,双方就项目在园区落地可能性进行探讨。1.引导企业在洽谈室就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制)、倒茶,营造安静舒适的洽谈环境,详细了解项目资料。2.根据企业所喜欢厂房或土地,作更详尽说明,介绍园区的土地及租赁政策。3.针对企业的疑惑点,进行相关解释,逐一化解企业投资障碍,但对项目的解释不应有夸大、虚构的成份。4.适时制造现场气氛,掌握火候,强化其投资欲望。5.在企业对项目有70%认同度的基础上,说服其着手准备协议。6.不是职权范围内的承诺应报领导通过后再给予答复。 

  06 谈判 

  谈判是企业已完全认同园区各种情况之后进行的工作,其焦点主要集中在优惠政策及配套服务上。 

  1.优惠政策问题上,企业通常会列举周边一些旗县、园区的价格及优惠政策,此时招商人员应根据园区配套优势对比其他园区,详细说明价格及政策的合理性,尽可能守住目前价格,以留一些余地给领导,切忌一放到底。 

  2.配套服务上,企业会提出周转用房、办公场所、九通一平等配套问题,对此情况,招商人员应征求领导意见,酌情处理,无法解决时可由领导协助解决。 

  07 暂未达成意向 

  1.暂未达成投资意向的企业依旧是潜在招引企业,招商人员都应态度亲切,始终如一。2.留下企业联系方式,以便日后跟踪。3.再次告诉企业联系方式,并承诺为其作义务咨询。4.对有意向的企业再次约定洽谈时间。5.送企业至大门口或电梯间。6.及时分析未达成投资意向的真正原因,记录在案。7.针对未达成投资意向原因,报告招商领导,视具体情况,采取相应的补救措施。 

  08 企业信息入库 

  A.报送企业对接信息库: 

  凡对接企业都应整理其资料填写企业对接信息库存招商公司留存,并定期做回访。 

  B.填写的重点: 

  1.企业的全称、对接人、职务、联系方式、公司情况、企业性质、企业来源、投资项目、进展、问题等。2.企业对项目的要求条件 。3.分析未成交的原因 。4.企业资料应自行备案建档,以便日后跟踪,企业等级应视具体情况,进行阶段性调整。5.建议每周由部门招商领导定时召开工作会议,根据企业资料商讨招商情况,并采取应对措施。 

  09 企业跟踪 

  1.繁忙间隙,依企业意向程度与之联系,切忌休息时间打扰。注意联络时间不要选在太早、午间休息或太晚。2.对于意向较明确的企业,招商人员应列为重点对象,保持密切联系,尽力为企业创造投资条件,进行说服。3.跟踪企业要注意切入话题的选择,勿给企业造成沟通不畅、死硬招商的印象。4.跟踪企业要注意时间的间隔,根据企业投资意向大小确定联络周期。5.一人以上跟踪同一企业时,应口径一致,注意协助。6.注意跟踪方式的变化:可打电话、发微信、寄资料、上门拜访等。7.无论最后成交与否,都要婉转地请求企业帮忙介绍企业。8.将每一次跟踪情况记录并做相应分析,详尽记录以便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。9.没有投资意向或还在摇摆的企业必须继续跟进,若原负责跟进的同事调离,则必须在交接记录中记录清楚,以便其它招商人员查看企业记录后继续跟进。 

  10 签约 

  1.跟双方签约领导约好时间、地点,合同文本应事先备好。2.出示协议书范本,逐条解释主要条款,解释协议条款时,在情感上应侧重于企业立场,让其有认同感。3.签约时应多备1-2份协议,以备签字、盖章有误。4.注意加盖骑缝章。以上十个步骤为个人工作中总结出的,有可能几个步骤合而为一,也有可能略去其中的步骤。希望能给园区的同事带来帮助,如有问题也请随时联络招商公司,我们会尽力为大家提供招商支持。 

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